九州云箭（北京）空間科技有限公司合伙人、副總裁。負責(zé)公司投融資、公共關(guān)系、科研院所合作等方面業(yè)務(wù)。2010-2017曾就職于世界500強能源服務(wù)公司哈里伯頓（中國）擔(dān)任工程師/項目經(jīng)理；原潤浙資本合伙人/董事長助理，負責(zé)公司的基金募資、項目投資及投后服務(wù)等方面事務(wù)。
畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)濟系, 經(jīng)濟學(xué)碩士。在1990-1995 期間， 在德國馬堡大學(xué)攻讀工商管理。1998年5月， 加入國際著名投資銀行法國巴黎銀行（BNP Paribas）集團。2002年9月加入京華山一國際（香港）（Core-Pacific Yamaichi International (HK) 至2005年8月。作為研究主管， 全面負責(zé)中國宏觀經(jīng)濟研究及行業(yè)分析。在BNP從事投資銀行期間，參與了許多企業(yè)的首次公開發(fā)行曾先后參與北京控股、匯源果汁、中國遠洋、恒安紙業(yè)、比亞迪，魏橋紡織，長城汽車等企業(yè)在香港的上市工作。在京華山一期間，曾參與海天天線、西北實業(yè)、利君沙等的上市工作。張先生專業(yè)于資產(chǎn)評估、企業(yè)融資、兼并收購、國內(nèi)及海外上市等業(yè)務(wù)。在加入法國巴黎銀行之前，曾先后供職于國家信息產(chǎn)業(yè)部6年和中國證券市場研究設(shè)計中心（聯(lián)辦）3年，擁有超過25年的資本市場經(jīng)驗。
作為云和資本的創(chuàng)始合伙人從事私募股權(quán)投資業(yè)務(wù)，管理多只創(chuàng)業(yè)投資基金和股權(quán)投資基金，已投資企業(yè)分布在高端設(shè)備制造、航空航天、新一代信息技術(shù)、新材料、新能源、生物醫(yī)藥等行業(yè)，投資企業(yè)已超過40家。部分已投企業(yè)包括網(wǎng)宿科技（300017）、海倫鋼琴（300329）、華通線纜（605196）、燧原科技、安揚激光、九州云箭、赫爾墨斯、寧新新材、星恒電源、江蘇隆達、芯享科技、超維科技、八維通、科航理達、伯坦科技、康立泰等。
空天界：您為什么會選擇航空航天產(chǎn)業(yè)？進入這個行業(yè)的初心是什么？這個行業(yè)未來的發(fā)展趨勢是怎樣的？
首先感謝主持人的提問，九州云箭是一家以液體火箭發(fā)動機為核心產(chǎn)品的航天動力服務(wù)公司。我們的團隊背景，所有的核心團隊成員都是出自于航天動力國家隊專業(yè)做液體火箭發(fā)動機的優(yōu)秀人才，在發(fā)動機的每個主要細分領(lǐng)域中，我們專業(yè)崗位人才的配置也是非常齊備的。我們的企業(yè)定位，是為客戶提供液體火箭動力系統(tǒng)解決方案的服務(wù)商。
所以說關(guān)于我們?yōu)槭裁催M入空天產(chǎn)業(yè)發(fā)展，先是自身具備專業(yè)的技術(shù)能力，這是源于團隊本身的。當(dāng)然在咱們國家航空航天產(chǎn)業(yè)蓬勃的大力發(fā)展勢頭下，我們也希望能夠在這個行業(yè)里面貢獻自己的力量，助力到中國航天事業(yè)的發(fā)展。同時全球航天產(chǎn)業(yè)目前也是一個加速期。像最近維珍銀河的布蘭森、Blue Origin的貝索斯，還有像spaceX的馬斯克，他們都是這個行業(yè)里非常成功的佼佼者，在整個航天產(chǎn)業(yè)的大環(huán)境下，其他國家都在進行著快速的迭代與發(fā)展，那么我們也要跟上時代的腳步，把自己的所長發(fā)揮出來。不能被別人落下。 九州云箭最初進入這個領(lǐng)域的初心，就是希望能夠做夢想的引擎，做一件非容易但卻十分有意義的事情。對于行業(yè)未來發(fā)展的趨勢，這個行業(yè)未來發(fā)展的空間可以說是具有無限想象的，空天一體化也是必然的趨勢。那么在這樣的情況下，首先我們團隊的專業(yè)背景能夠與行業(yè)契合，其次空天產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢對于我們的產(chǎn)品是有需求的，又是在一個很好的時間點。剛才也說到我們認為自己對空天產(chǎn)業(yè)的發(fā)展可以起到助力的作用的，那么很自然我們就參與到了這個領(lǐng)域中。
謝謝主持人，謝謝王總，很高興有機會跟大家分享云和資本的投資策略。我們目前管理的基金是一個科技成果轉(zhuǎn)化類基金，從基金的投資范圍和所投行業(yè)的聚焦情況來看，基本是以高端設(shè)備制造、新一代信息技術(shù)、航空航天、新材料、新能源、生物科技這樣的國家戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)為主。我們陸陸續(xù)續(xù)投了幾十家企業(yè)，最終發(fā)現(xiàn)，航空航天產(chǎn)業(yè)是集這幾個行業(yè)于大成的產(chǎn)業(yè)。比如說航空航天業(yè)，其本身是高端設(shè)備制造，但他同時又涵蓋了新一代信息技術(shù)、生命工程、新材料、新能源這些行業(yè)，所以說我們雖然投了很多的行業(yè)，但最終發(fā)現(xiàn)航空航天是一個高度聚集的行業(yè)。而且航空航天歷來都是制造業(yè)里最頂端的產(chǎn)業(yè)，從技術(shù)要求來說，不管如何分類（民用級、精工級、汽車級），航空航天級都是最高級，這就是為什么說航空航天屬于制造業(yè)的皇冠產(chǎn)業(yè)。對于進入航空航天產(chǎn)業(yè)，占領(lǐng)到這個至高地的企業(yè)來說，他們后面的發(fā)展就有了極大的空間。從全球各類企業(yè)發(fā)展趨勢上來看也是符合這個規(guī)律的。我國整個改革開放歷程中，經(jīng)歷了從普通貿(mào)易到房地產(chǎn)再到傳統(tǒng)制造業(yè)這三個階段，但現(xiàn)在我們模仿發(fā)達國家逆向工程的時代已經(jīng)結(jié)束了。各行各業(yè)都需要更廣闊的創(chuàng)造空間，提升整體產(chǎn)業(yè)鏈，那么航空航天業(yè)就是最重要的一個行業(yè)。以往拉動經(jīng)濟效益較高的行業(yè)有房地產(chǎn)業(yè)和汽車業(yè)。前段時間我看了一個資料，神舟六號有1800多項的航天技術(shù)轉(zhuǎn)向民用，這就帶動了民用產(chǎn)業(yè)每年增加效益或者是收益1200億美元。所以未來航空航天行業(yè)，從拉動經(jīng)濟效益的系數(shù)來講，應(yīng)該是最高的。航空航天一直是國家重點發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，尤其2020年4月，國家發(fā)改委將衛(wèi)星互聯(lián)網(wǎng)納入新基建范疇。我國商業(yè)航天起步較晚，與發(fā)達國家存在差距，這也是未來發(fā)展空間。近些年，很多民營企業(yè)已經(jīng)嶄露頭角，取得了不錯的成果，我們堅定的看好這一領(lǐng)域未來的增長，也積極地調(diào)動我們的資源去幫助企業(yè)實現(xiàn)更好的發(fā)展，我們希望伴隨著行業(yè)的發(fā)展，與被投企業(yè)共同成長壯大。
空天界：您覺得目前國內(nèi)的航空航天產(chǎn)業(yè)面臨的挑戰(zhàn)是什么？您作為投資人投資這個行業(yè)最大的挑戰(zhàn)是什么？我國航空航天業(yè)雖然是一個非常朝陽、非常有前景的行業(yè)，但也確實面臨著巨大的挑戰(zhàn)。首先是我們國家整個的發(fā)展歷程，從三來一補（來料加工、來樣加工、來件裝配與補償貿(mào)易）這樣比較低端的傳統(tǒng)制造業(yè)開始，逐步上升到產(chǎn)業(yè)鏈，雖然我們有后發(fā)優(yōu)勢，但相對于其他航空航天大國來講，我們存在落后，這是必須要承認的事實。其次，航空航天需要很大的投入，各種生產(chǎn)要素的集聚。比如需要有科技生產(chǎn)能力、科技研發(fā)人才、市場開拓能力、企業(yè)管理能力，還需要有可以支持企業(yè)進行研發(fā)、生產(chǎn)以及運營的資金。由于航空航天是一個周期偏長，早期注重投資，研發(fā)比例比較重的行業(yè)。那么從投資回報率、年化收益率以及快速見效的情況下來看，航空航天業(yè)屬于長期投資。資金的進入、追逐就不會像其他快消品或互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，能夠迅速見效。第三是人才問題，我國航空航天的人才都是統(tǒng)一起步的，沒有可以模仿、跟蹤或是逆向工程的技術(shù)成果，很多都是原創(chuàng)，必須得自己提高研發(fā)能力，這需要很多的經(jīng)驗積累。我國航空航天業(yè)的技術(shù)研發(fā)人員都很年輕，比如神州的研發(fā)團隊平均年齡是三十幾歲，這就說明航空航天業(yè)的人才需要新的知識、新的迭代。這是人才和知識儲備的問題。最后是社會整體認知的問題。市場需求是逐步擴大提升的，現(xiàn)在的通訊設(shè)施迭代、組網(wǎng)技術(shù)發(fā)展，包括已經(jīng)發(fā)生的太空旅游，都說明了航空航天業(yè)的市場需求正在逐步擴大，這需要一個過程，不是一蹴而就的。
空天界：投資航空航天業(yè)需要注意重點有哪些？從投資人的角度來說，我們自己有很多參照。有不同的投資機構(gòu)就有不同的投資偏好，有偏重于早期的、偏重于后期的，也有偏重不同行業(yè)的，最終形成自己的比較優(yōu)勢。針對航空航天這個行業(yè)來講，有這么幾個問題需要投資人去考慮。首先，航空航天業(yè)的專業(yè)性很強。一般很多投資人或者基金經(jīng)理不具備航空航天的知識，那他可能就對這個行業(yè)沒有把握力。如果投資人對所投領(lǐng)域的專業(yè)知識不了解，那他就不可能看見或預(yù)測這個領(lǐng)域的未來。其次，很多投資基金或者投資機構(gòu)，是由許多出資人共同成立的。有時出資人和管理者的理念不同，比如出資人有時會希望投一些周期短、回報率高的項目。然而對于航空航天業(yè)的項目來講，不會像pre IPO的項目，在短期就能夠產(chǎn)生效益。這種投資的久期存量問題，就阻礙了一些投資機構(gòu)去涉獵。最后，航空航天類企業(yè)大都偏重于技術(shù)，這就導(dǎo)致使得他們在財務(wù)數(shù)據(jù)方面不是那么靚麗，比如沒有現(xiàn)金流或是銷售收入。所以正常情況下在初選、預(yù)選的項目立項階段，航空航天項目就被pass了，因為一般投資機構(gòu)都會以企業(yè)的收入為基準(zhǔn)規(guī)定其相應(yīng)的毛利率和現(xiàn)金流，而航空航天項目不太符合這樣的投資標(biāo)準(zhǔn)。所以說對投資機構(gòu)來講，還要是看遠一些，眼光放長一些。
空天界：在政策和體制方面，國內(nèi)現(xiàn)在的一些政策改變，是不是釋放了航空航天產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新力量呢？首先這個問題是肯定的，國家出臺的一系列政策，包括體制方面的改變，在推動著我國商業(yè)航天的整個發(fā)展進程。作為創(chuàng)業(yè)者，我們在最近幾年時時刻刻都在感受著國家對于商業(yè)航天發(fā)展的重視和引導(dǎo)，像在2015年和2016年國家密集出臺政策來鼓勵引導(dǎo)中國商業(yè)航天的誕生，而在這之后的2019年，我們可以看到隨著商業(yè)航天的發(fā)展，國家開始一些更切實有效的政策來對商業(yè)航天企業(yè)的創(chuàng)新進行支持，像在2019年工信部出臺了國家重大裝備指導(dǎo)目錄當(dāng)中，將具備30% ~100%變推能力的液氧甲烷發(fā)動機列在了裝備指導(dǎo)目錄當(dāng)中，給企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)新指明了方向。2020年國家又出臺了互聯(lián)網(wǎng)星座發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，進一步從源頭上來牽引帶動整個商業(yè)航天的發(fā)展，而在今年我國的十四五規(guī)劃當(dāng)中，又將空天科技在強國戰(zhàn)略當(dāng)中的地位給予了再次強調(diào)，可以看出這些年來，國家在無時無刻的關(guān)注著中國商業(yè)航天的健康化發(fā)展。中國的商業(yè)航天企業(yè)在國家政策的鼓勵和引導(dǎo)下，這些年來確實做出了方方面面創(chuàng)新的成績，像民營火箭的入軌發(fā)射，像可回收變推力液氧甲烷發(fā)動機技術(shù)的創(chuàng)新發(fā)展，像一些圖像型衛(wèi)星應(yīng)用公司的發(fā)展，這其中有些創(chuàng)新，切切實實地補充了原有體制航天的一些技術(shù)短板，給整個中國航天的發(fā)展做出了貢獻，所以說在中國，商業(yè)航天的蓬勃有力的發(fā)展是離不開國家政策的支持的。
空天界：九州云箭這個企業(yè)到底是做什么的？核心產(chǎn)品是什么？九州云箭是一家致力于為客戶提供液體火箭動力系統(tǒng)解決方案的企業(yè)。公司的優(yōu)勢是實現(xiàn)了火箭全動力系統(tǒng)設(shè)計研發(fā)、裝配測試，以及配套飛行全流程的一體化。目前在可回收液氧甲烷發(fā)動機這項主營業(yè)務(wù)上達到了國內(nèi)領(lǐng)先、國際先進的水平。九州云箭當(dāng)前最重要的使命是以優(yōu)秀的發(fā)動機技術(shù)助推中國航天發(fā)展出中國自主的可回收火箭。
目前我們液氧甲烷變推力發(fā)動機產(chǎn)品共有兩款，一款是10噸級的凌云，另一款是80噸級的龍云。這兩款產(chǎn)品在今年都完成了多次啟動深度變推力等級長程熱式車等一系列的試車考核。下一步，我們將進行這兩款發(fā)動機的可靠性積累工作，預(yù)計在今年底到明年初，我們的凌云發(fā)動機將完成過萬秒的可靠性積累，另外我們的龍云發(fā)動機也將在明年完成超過萬秒的可靠性積累工作。在這期間，我們的發(fā)動機還將伴隨客戶的火箭完成整箭的動力系統(tǒng)點火測試，以及發(fā)射和回收的飛行測試。
空天界：從投資人的角度出發(fā)，選擇九州云箭的原因是什么，為什么看好這個細分領(lǐng)域？這個企業(yè)的商業(yè)價值在哪里？九州云箭是我們云和資本考察時間相對來講較長的企業(yè)。我們是在2019年春節(jié)前后開始接觸的，到2020年年底才簽定了投資協(xié)議。在我們整個的投資項目當(dāng)中，最快的有一個月左右就簽定了投資協(xié)議，所以十幾個月的考察期是相對較長的。那為什么這么長時間呢？為什么選擇九州云箭？實際上，航空航天領(lǐng)域中的企業(yè)我們還是看了很多的，有做火箭發(fā)射的、有做衛(wèi)星的、有做運營的，其中做火箭發(fā)射的企業(yè)還是很多的。對于投資人來說，我們更關(guān)注被投企業(yè)的專注性、科技成果的傳承性以及產(chǎn)品差異化這幾類因素。選擇九州云箭首先是因為從技術(shù)角度來講他們與其他同類企業(yè)是具備差異化的。他們研發(fā)的火箭發(fā)動機，其核心亮點就在于具有深度可變推力與液氧甲烷為燃料基礎(chǔ)。同時他們是專注在這個領(lǐng)域進行深耕的，所以說他們是具備專注性以及差異化的，相較于國內(nèi)做火箭發(fā)動機的企業(yè)，不論是國有的還是民營的企業(yè)來說，九州云箭具備了較強的稀缺性。在這個細分行業(yè)里，他是領(lǐng)軍的哪怕他初期很小，但他代表了很大的未來前景，這是投資人所喜歡的，也是最基本的一個條件。其次九州云箭的團隊本身是從航天十一所整建制出來的，同時他們還有院士、教授以及航空航天高校的老師共同參與，這就可以看出他們是具備傳承性的并且他們的傳承是一個完整的體系。再次是他們的團隊與市場前景，九州云箭的整個團隊我們都接觸過的，從他們的山區(qū)發(fā)射臺，到他們在蚌埠的智能制造基地等等，前后考察了他們所有的團隊，每個團隊都很專注、很專業(yè)，這很重要。另外在商言商，投資最終是要回報的。那么對于他們的市場前景來講，目前是早期階段，但放眼未來，第一：液氧甲烷是一種環(huán)保燃料，而且它比煤油或其他燃料的成本都要低，是一個具有市場前景的環(huán)保燃料。第二：九州云箭所研發(fā)的是可回收的火箭發(fā)動機，這又是最近非常風(fēng)口的一個事情?；鸺l(fā)射是屬于商業(yè)航天的產(chǎn)業(yè)鏈上游，而火箭發(fā)動機又是火箭發(fā)射的核心之一，占火箭發(fā)射成本的一半，比如長征3乙火箭發(fā)射費用7000萬美元/次、1.4萬美元/公斤；快舟11號火箭發(fā)射費用600萬美元/次、1萬美元/公斤。美國Space X在這個領(lǐng)域已經(jīng)試驗成功了，Space X現(xiàn)在最高回收次數(shù)可達10次，也就是說其單項發(fā)射成本是不可回收的1/ 7 。這就是我們所講的最大程度降低成本，所以降低航空航天成本，讓這個行業(yè)進入實質(zhì)性商業(yè)化的一個很重要的因素就是可以多次安全往返。未來我國火箭發(fā)射一定是朝著可回收與低成本的方向發(fā)展的，而九州云箭的團隊恰恰是研究可回收的火箭發(fā)動機，同時他使用的還是液氧甲烷這種清潔環(huán)保能源，對發(fā)動機回收后的清洗成本也是比較低的，那這些就是他們的商業(yè)價值。最后雖然他們在財務(wù)方面的數(shù)據(jù)不像其他企業(yè)那么靚麗，但是這個團隊也考慮到了自己企業(yè)的現(xiàn)實問題，所以他們自己制造了一個商業(yè)實驗平臺，這個實驗平臺在民營企業(yè)里排第二，是亞洲最大規(guī)模的6000平米雙發(fā)試驗臺。通過提供試車實驗平臺的服務(wù)，每年獲得一些收益，這就保證了他們在研發(fā)階段缺少收益的短期情況下，企業(yè)現(xiàn)金流可以正常運營。那么他們這種在研發(fā)階段，成功開發(fā)出可保持企業(yè)正常運營的其他商業(yè)模式的能力，也是我們所看重的一點。未來他們有實際的訂單，再加上這個雙發(fā)試驗臺，從商業(yè)和財務(wù)角度來說，未來九州云箭都會有不錯的表現(xiàn)。另外還有一個因素，就是整體來看，他們主要專注于設(shè)計、制造以及產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系，屬于資金密集型企業(yè)，而不是重資產(chǎn)的企業(yè)，所有他們沒有過多的固定資產(chǎn)沉淀。這種輕資產(chǎn)的企業(yè)，對股東利益是最大化的。以上就是我們最終選擇投資九州云箭原因。
空天界：從企業(yè)的角度出發(fā)，選擇投資合作伙伴，有什么標(biāo)準(zhǔn)？為什么選擇和云和資本合作？
標(biāo)準(zhǔn)到談不上，就說一些我們的需求吧。對于投資基金來說，首先要是純?nèi)嗣駧诺幕饘傩?。因為航空航天產(chǎn)品屬于國家重大科學(xué)技術(shù)，現(xiàn)在還涉及到國防安全這部分，所以說是有涉密相關(guān)要求的，那么選擇純?nèi)嗣駧诺幕鹗且粋€跟前置條件。其次我們希望這個基金，對航空航天賽道有著較深的了解，當(dāng)然能夠有一些協(xié)調(diào)賦能就更好了。根據(jù)這兩點需求，我們在與投資人匹配的過程中，接觸到了云和資本。首先云和資本在航空航天這個賽道上，有著很多年深入研究的經(jīng)驗，并且對行業(yè)有著很深刻的理解。剛才通過張波總對航空航天賽道一系列的行業(yè)分析、產(chǎn)業(yè)前瞻以及脈絡(luò)梳理，可以很清晰的了解到云和資本的投資邏輯，和對航空航天賽道的這種專業(yè)的理解。所以從這些方面來講，云和資本提供給我們的不僅是資金或者純技術(shù)層面的支持，更多的是資金支持+產(chǎn)業(yè)協(xié)同賦能，在商業(yè)運作等其他方面，為創(chuàng)業(yè)者提供多維度的思考和多元化視角，幫助企業(yè)做出更好的判斷與規(guī)劃。能夠與云和資本合作，并且成為我們股東，這也是我們覺得非常幸運的事情，我們相信與云和資本的合作將會使九州云箭在商業(yè)航天的賽道上得到更好的支持，行穩(wěn)致遠。
空天界：最近維珍銀河與藍色起源的太空競賽之后，商業(yè)航天這個賽道更熱了，這會對這個行業(yè)發(fā)展帶來哪些變化？對于現(xiàn)在商業(yè)航天所展現(xiàn)出來的熱潮，可以看作是一個厚積薄發(fā)的過程。從國家或者全球來講，通過前面長期的積累研究，我們現(xiàn)在的空間技術(shù)已經(jīng)達到了可以向外太空探索的水平，同時也已經(jīng)成熟到了可以商業(yè)化的階段。那么現(xiàn)在開始這個產(chǎn)業(yè)即將進入到一個迅速爆發(fā)的時期，這對整個航空航天業(yè)的變化，意義深遠。對比過去，像中國的房地產(chǎn)業(yè)，德國、美國以及日本的汽車業(yè)，這些都是巨大的支柱產(chǎn)業(yè)，以德國為例，汽車產(chǎn)業(yè)帶動了全德國 1/ 7 的人口就業(yè)。所以一個支柱產(chǎn)業(yè)如果進入到爆發(fā)性成長的階段，他將起到一個巨大的帶動作用，推動整個產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。那么現(xiàn)在的航空航天業(yè)就是處在這么一個爆發(fā)的時期。拿通信業(yè)來說，現(xiàn)在不管你是5G，還是互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、云端協(xié)同或邊緣計算等等，隨著空間的擴展、航空航天業(yè)的發(fā)展，這些行業(yè)內(nèi)的需求會越來越大、越來越多，比如更大的存儲空間、更快的速度等等。有巨大的需求，才能推動一個產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)和迅速的發(fā)展。現(xiàn)在的航空航天業(yè)恰恰是為人類進步所產(chǎn)生的巨大需求，提供了解決方案。凡是有需求的地方，就會有設(shè)計生產(chǎn)，就會有資金投入。從商業(yè)投資的角度來講，最終還是要看回報率的，那么決定是否投資就要看這個企業(yè)的價值。在我們投資人眼里所謂價值，就是看這個企業(yè)能不能帶來長期的、穩(wěn)定的、正向現(xiàn)金流，能帶來就是有價值。那么航空航天業(yè)現(xiàn)在恰恰是發(fā)展到了，能夠或者接近能夠帶來正向現(xiàn)金流的階段，所以他就開始產(chǎn)生了巨大的商業(yè)價值。資金是逐利的，當(dāng)這個產(chǎn)業(yè)的商業(yè)價值，也就是現(xiàn)金流出現(xiàn)的時候，資金就會去追逐，就會投資，暫時形成這個行業(yè)的超額利潤，但是隨著其他行業(yè)的崛起，或是新興行業(yè)的出現(xiàn)，原本的這個行業(yè)就會趨于利潤平均化，會有其他行業(yè)代替。那在現(xiàn)在這個情況下，從商業(yè)角度、技術(shù)角度還有市場角度來講，航空航天行業(yè)現(xiàn)在剛好處于爆發(fā)期或者爆發(fā)期的前夜，當(dāng)然還會有很多的問題和不確定性。但這個態(tài)勢相對于其他行業(yè)而言，航空航天業(yè)是一個比較朝陽的行業(yè)，或者說是一個比較有前景的行業(yè)。所以說現(xiàn)在這個熱潮對于航空航天相關(guān)行業(yè)會有一定的傾斜和引導(dǎo)性。這是我個人的一個看法。
空天界：航空航天企業(yè)的創(chuàng)始人，他們需要如何去考慮自己的正向現(xiàn)金流問題呢？我剛才講過，看一個企業(yè)是否有價值，最終是要看長期能不能帶來正向的穩(wěn)定的現(xiàn)金流，這是很重要的一個標(biāo)準(zhǔn)。互聯(lián)網(wǎng)包括物聯(lián)網(wǎng)，大概是上個世紀末這個世紀初興起的。剛開始的時候采用的是傳統(tǒng)的估值方法，比如說市凈率、市盈率，但是對于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)這種傳統(tǒng)的估值方法并不可行，后來就產(chǎn)生了市銷率，甚至市夢率這種新的估值方法。那為什么會出現(xiàn)這種情況？主要因為在投資過程中發(fā)現(xiàn)這完全是一種新的業(yè)態(tài)，他們在開始的時候需要燒很多錢，率先搶占市場、獲得流量、獲得客戶，最終形成自己的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)。整個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程，就是快魚吃慢魚的過程。不管是交互平臺，搜索平臺、電商平臺、互動平臺這幾大門戶網(wǎng)站，最終形成的都是頭部企業(yè)，后面的企業(yè)基本上就很難生存了，存在著大量的并購。最后成功生存下來的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，都是產(chǎn)生正向現(xiàn)金流的企業(yè)。在此之前，可能有些企業(yè)現(xiàn)金流會負很長時間，包括我們現(xiàn)在已經(jīng)上市的視頻網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)金融等，仍然沒有盈利，但是當(dāng)他快魚吃掉了慢魚，建立起了自己的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)和平臺后，他的收入和現(xiàn)金流是遲早的問題。這就跟傳統(tǒng)的投資是不一樣的，因為它是新出來的業(yè)態(tài)。航空航天業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)還是不太一樣的，航空航天業(yè)屬于制造業(yè)或高端設(shè)備制造業(yè)，是有抓手的，比如說土地廠房、人才、資金等要素，這些都是很直觀的東西，所以說這跟互聯(lián)網(wǎng)的邏輯不太一樣。航空航天的企業(yè)很可能在短期，因為研發(fā)費用、運營成本等問題，使得他前期投資可能不產(chǎn)生利潤或者收入不大，但他的應(yīng)用場景是廣闊的、未來前景是廣闊的，對其他民營企業(yè)的傳導(dǎo)作用是廣闊的。因為航空航天級、軍工級的這些電子元器件，對民營企業(yè)的這種消費類電子產(chǎn)品是有提升的，這本身也是一種需求的拉動。好的航空航天企業(yè)最終一定是能產(chǎn)生正向收入和利潤的。就以九州云箭為例，他在主營的火箭發(fā)動機業(yè)務(wù)帶來收入之前，做了一個商業(yè)的試驗平臺，為其他民營企業(yè)，甚至國有企業(yè)，試驗發(fā)動機提供了專業(yè)化的商業(yè)服務(wù)，這就迷彌補了他短期內(nèi)沒有收入的問題。而且九州云箭現(xiàn)在研發(fā)的這兩款發(fā)動機，與同類產(chǎn)品是具備我剛才所講的差異化的，那么當(dāng)他研發(fā)完成，投入市場后，是具有很強的議價能力的。所以一旦實現(xiàn)銷售，價格還是不錯的，最終規(guī)模上去后我們的凈利率會很好。所以說九州云箭是一個兼顧長期投資價值，且有短期服務(wù)性收入的企業(yè)。
空天界：九州云箭未來一兩年的規(guī)劃是怎樣的？有什么新產(chǎn)品或者服務(wù)是在你們規(guī)劃范圍內(nèi)的嗎？后續(xù)將針對我們的這兩款發(fā)動機：10噸級的凌云和80噸級的龍云進行可靠性積累工作，在累積足夠的可靠性及穩(wěn)定性以后，還將伴隨客戶的火箭完成整箭的動力系統(tǒng)點火測試，以及發(fā)射和回收的飛行測試。目前，我們的訂單達到了 20 余臺，那么在未來兩年，也是我們交付的一個壓力時刻，將全面考核我們在安徽發(fā)動機批產(chǎn)中心和測試中心的負荷能力。我們有信心，在未來 1~2 年完成發(fā)動機可靠性的積累和交付工作，使公司的營收突破 1 億元。此外，下一步我們還將有打算將龍云的推力做進一步的提升形成龍云plus 版本。龍云plus將配套 3 米 8 直徑 一子級9 臺發(fā)動機的一款火箭構(gòu)型，這款可重復(fù)回收火箭將全面對標(biāo)美國的 space X 獵鷹火箭，使中國可回收火箭達到世界先進水平。
空天界：云和資本是否會幫助九州云箭去規(guī)劃他未來的發(fā)展？會為被投企業(yè)提供哪些投后服務(wù)？這是一個好問題，現(xiàn)在來講，不管是初創(chuàng)企業(yè)投資、創(chuàng)業(yè)投資還是股權(quán)投資，僅僅有資金投入是不夠的。資金只是一個要素，我們需要對企業(yè)產(chǎn)生全面的賦能，被投企業(yè)才會比較歡迎。那么被投企業(yè)所歡迎的主要有：技術(shù)、市場、人才的引進、資本市場對接的架構(gòu)設(shè)計路徑，這些都是他們急需的。因為術(shù)業(yè)有專攻，他們極希望一個投資者能為企業(yè)帶來附加價值。我們云和資本就比較注重這些企業(yè)的需求，因為我們的投資比較慎重，一旦投了之后，我們就是一條船上的了，大家一起劃船。那么對九州云箭來說，首先資金上方面，我們是從A輪開始投的，現(xiàn)在是A+輪了，后續(xù)我們還會持續(xù)的提供資金的投入。那么在其他方面比如產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系，我們有些人脈，也有些領(lǐng)域，會向企業(yè)去介紹他們。舉個簡單的例子，我們還投了一家超合金材料的企業(yè)。對于九州云箭來說，他們做這個火箭發(fā)動機，對制造材料的需求一定是有的，所以我們就為這兩個企業(yè)做了簡單的介紹。季董事長非常感興趣，在這個企業(yè)當(dāng)?shù)卦O(shè)了機構(gòu)。那么將來我們火箭發(fā)動機所需要的材料，可以用國產(chǎn)替換了，這個是非常不容易的，因為原先世界上只有羅羅，GE、西門子能做超合金，我們現(xiàn)在終于也有了做超合金的能力了。以上就是這個例子，所以在上下游產(chǎn)業(yè)鏈方面，我們都會為企業(yè)建立這種有效的溝通。除此之外，像融資過程中資本市場的路徑規(guī)劃，以及我們企業(yè)上市之后的資金安排，如何分配股權(quán)投資、債權(quán)投資還是夾層投資的比例等。因為每項投資的性質(zhì)和成本都是不一樣的，所以需要針對企業(yè)的發(fā)展，合理分配資金比例以及規(guī)劃資本市場的路徑。還有一些，像在企業(yè)管理、技術(shù)、市場等方面對企業(yè)進行賦能，這都是資金之外的支持。相對于我們投資方來講，企業(yè)也在促進我們一些能力的提升，所以說這是相互促進的作用。
空天界：航空航天的很多早期創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會問一個問題，那就是早期的技術(shù)項目應(yīng)該如何估值？投資機構(gòu)會從哪些維度對它們的價值進行判斷？這是一個好問題。所謂投資很重要的問題就是估值和對價。估值是投資一個企業(yè)時最重要的問題之一，但它不是最開始談的問題，一般都是在最后談估值這個問題，因為最開始我們考慮的是投與不投。對于一個成熟的投資機構(gòu)來講，通常要考慮這些必要條件，以我們云和資本為例，我們考察項目有幾個維度。第一是行業(yè)的維度，被投企業(yè)所處的行業(yè)是非常重要的，企業(yè)要受行業(yè)的約束。如果是一個夕陽行業(yè)，就算這個企業(yè)處于行業(yè)的領(lǐng)軍地位，那他也逃脫不了沒落、衰退的趨勢。所以說行業(yè)非常重要，我們通常要先研究這個行業(yè)是不是朝陽行業(yè)，他的帶動性、先進性等等。我們從整體統(tǒng)計數(shù)據(jù)來講，宏觀數(shù)據(jù)是充分的，微觀數(shù)據(jù)也是充分的，因為每個企業(yè)都是真實、具體的，但是行業(yè)中觀這個層面是最缺乏的，也是最難評估的，時效性也比較差。第二是市場的維度，這個企業(yè)的產(chǎn)品是否有市場。有些可能在實驗室里是最好的東西，但是他沒有市場價值。很多這種研發(fā)成果不能產(chǎn)業(yè)化，所以說這樣項目我們也不會去看。第三是團隊的維度，因為事情都是人做的，特別是早期項目，有太多的不確定性，那么人的因素就很重要了，需要仔細考察。第四是產(chǎn)品的維度。產(chǎn)品是載體，比如說九州云箭，他的載體就是以液氧甲烷發(fā)動機為主的一個產(chǎn)品線。產(chǎn)品線的服務(wù)是否豐厚，產(chǎn)品周期的長短，這對于航天火箭發(fā)射行業(yè)而言，在其他各方面大體相同的條件下，可回收、可重復(fù)多次使用的火箭，就是最大的成本節(jié)約。所以說對于產(chǎn)品這個維度，他技術(shù)的核心性、差異化、競爭性也是我們要考量的。第五是財務(wù)的維度，對基金來講，還要考慮退出方面的維度。還有技術(shù)的維度，大家同樣都是這個行業(yè)，同樣都做這個事，但是誰的技術(shù)更好，誰的效率更高，他單位時間生產(chǎn)的產(chǎn)品就更多，他創(chuàng)造利潤的可能性就更大，這是技術(shù)維度的邏輯，但技術(shù)都是有傳承的，沒有什么技術(shù)是一天能搞出來的，一定是有專注性的，同時有一個傳承的脈絡(luò)。這是我們主要考慮的幾個維度。這些都確定了，等我準(zhǔn)備要投了，然后大家再坐一下來，談?wù)劰乐怠?/span>估值在早期企業(yè)來講是不好評估的，那么如何判斷完全是看投資者的眼光，他的參照物也是不多的。這個時候就要看投資者的投資經(jīng)驗了，包括失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)就起到了很大的作用，而且早期項目是允許失敗的。所以對于早期來講，更多是投資經(jīng)驗和投資邏輯。比如說商業(yè)航天要發(fā)展，那他需要有火箭、有衛(wèi)星、有發(fā)動機，但發(fā)動機首先是最核心的東西。那九州云箭是生產(chǎn)火箭發(fā)動機的獨立第三方企業(yè)，他面對的是所有的火箭使用者，而且他的產(chǎn)品線也很好。在這種情況下，就算過程中會遇到很多困難，但他的發(fā)展是肯定的，只是時間早晚的問題了。那這個時候就可以采取“重置成本法”、未來確定收益后的“現(xiàn)金流折現(xiàn)法”等等一些方法，給企業(yè)進行大致的估值了。最后雙方達成一個商務(wù)談判的一個平衡。從企業(yè)角度來講，資金缺口是多少就放多少，因為他未來是可以不斷的進行持續(xù)融資的。我們也常常建議企業(yè)，資金缺口是多少，就融多少。至于估值，大家都是憑著邏輯去估值的，所以企業(yè)自己要以能夠持續(xù)發(fā)展為前提去估值，最終大家形成一個平衡。早期項目的估值大致就算這么形成的。
空天界：如何在眾多投資機構(gòu)中選擇合適的機構(gòu)，有什么經(jīng)驗可以給大家分享嗎？另外九州云箭是怎么做估值的呢？我們覺得自己算是比較幸運的。在這個過程中，像剛才前面張波總也講到的，投資人也會從很多個層面去看這個企業(yè)。當(dāng)然，最根本最實質(zhì)的，我認為還是要看到這個項目的核心本質(zhì)，就是像剛才也提到的差異化的競爭優(yōu)勢是什么？包括在商業(yè)航天這個賽道的定位等等，這個就不再展開了。
剛才張波總已經(jīng)非常詳細且專業(yè)的從初創(chuàng)公司發(fā)展角度講解了大家應(yīng)該如何去發(fā)展。那么我也分享一些自己的感觸。從企業(yè)發(fā)展的角度來講，當(dāng)你自己去實操布局的時候，這與站在旁觀者的角度去思考一個企業(yè)的發(fā)展布局，是完全不同的感受，當(dāng)你自己布局企業(yè)時會發(fā)現(xiàn)所有的事情，每一個環(huán)節(jié)，每一個決定，都需要事無巨細的全盤思考，尤其是處于創(chuàng)業(yè)初期階段的時候。剛才前面張波總提到的，你要專注、要聚焦，這個是一個非常重要的事情。就是在你團隊比較小的時候，無論是財力、人力、物力還是體量都是很小的，那你就要把這些力團結(jié)到一起，力出一孔才可以有所為。對于九州云箭來講，就要說到最早我們初創(chuàng)團隊的實際情況。首先是我們核心團隊的基因天賦，整個的核心創(chuàng)始團隊，從我們的CEO季鳳來季總到其余6位核心高管，我們公司內(nèi)部稱之為“九州七君子”，大家都出自于航天動力國家隊，從學(xué)生時代都是畢業(yè)于國防七高校且互為校友同窗?？梢哉f是一起扛過槍，上過戰(zhàn)場的師兄弟，并且在發(fā)動機的各個核心專業(yè)我們都有一位工程組長級的負責(zé)人，目前每個專業(yè)B崗也都是原來的副手或得力的組員。火箭是一個系統(tǒng)工程，而發(fā)動機是其中最重要的分系統(tǒng)，同時它也是一門試驗科學(xué)。不光要專業(yè)人員齊整，能力和各部門間的配合也是十分緊密的。我們了解過Spacex的核心設(shè)計崗位人員不超過30人，所以人不在多，在精。我們就是那支能打硬仗的九州鐵軍。各行各業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，包括航空航天團隊都是一樣。最核心的本質(zhì)就是人，你在做這個產(chǎn)品或者說你在進行下一步的時候，你最核心的是人，你的專業(yè)完整度是非常關(guān)鍵的，要能夠體現(xiàn)出你的原創(chuàng)性和差異化優(yōu)勢。同樣我不建議大家用to VC 的這種模式去跟投資人聊，因為投資人也有很多細分領(lǐng)域，比如有的投資人是從純財務(wù)的角度、有的是看硬科技賽道的、有的是從房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)或新消費其他行業(yè)轉(zhuǎn)型過來的，那么他們關(guān)注的重點就不盡相同。所以我覺得咱們創(chuàng)業(yè)企業(yè)還是要保持自己的一個狀態(tài)，就是說你是一家什么樣的公司，你就堅持或者堅定的把你要做的事情講清楚就可以了，包括你當(dāng)下的視角和未來愿景。這是逐步實現(xiàn)的一個過程，當(dāng)然在這個過程中可能有些投資人會投你，有些不會投。但沒關(guān)系，因為這是一個細水長流的過程。就像剛才張波總說的，云和資本決定與我們合作以前，他們其實是經(jīng)過長期觀察后才做的決定。如果投資人當(dāng)時給你的反饋好像不太好，或者說你自己主觀認為這個投資人看上去和自己不是很匹配，那你就對他比較不在意，再或者你覺得一家投資公司與你對接的只是投資經(jīng)理，級別不高，那么你跟他溝通的過程中，可能就會比較怠慢等等，那么這些情況的出現(xiàn)都是不好的。 我們在跟資本對接的過程中，無論你是合伙人級別，還是投資經(jīng)理級別，我都會盡可能的把我們做的事情，用最快、最有效率的方式，盡可能全面的展現(xiàn)在他們面前。有時候一家公司最早接觸投資人的時候，你的BP是否邏輯清晰，你的講述是否完整直接，其實這個就是你的第一個名片。所以這一塊我建議有一些初創(chuàng)企業(yè)的朋友，還是要把你的BP材料從你自身產(chǎn)業(yè)角度，或者說你的企業(yè)亮點，去多做一些提煉。因為有時候如果BP都講不清楚，那么投資人就會認為你對自己做的事情并不清晰，那他也就很難想到你后面會有怎樣的發(fā)展。那么在更深入的了解過程中，發(fā)現(xiàn)其實最根本的還是產(chǎn)品，他對于市場的判斷，對于未來的商業(yè)模式是否具有前瞻性，包括眼前的一些問題怎么樣去解決等等，這不是一兩句可以說清楚的問題，是需要一個很長的時間去驗證的，所以這段時間就是大家沉下心苦練內(nèi)功的時候。我們在這個發(fā)動機產(chǎn)品銷售出去之前，其實那段時間是非常非常困難的，投資人問我們，“你的發(fā)動機到底是賣給誰的？”那時候這個問題已經(jīng)變成了一個靈魂拷問。但是我們堅信它未來一定是有市場和客戶的，所以就像我們CEO季總經(jīng)常說的一句話，堅持做正確非容易的事情，你相信你的選擇是對的。因為確認這個行業(yè)未來的趨勢是向前不斷發(fā)展的，市場體量未來會很大，要用發(fā)展的眼光去看問題，那么就算過程中會有一些困難與阻礙也沒有關(guān)系，這些都是激勵你更好地去調(diào)整，并且向前發(fā)展的一個過程。對于估值，我覺得這個是前期所有工作基本上都做的比較完備了，大家是想要達到一個合作狀態(tài)之后才來談的問題。一是看目前的情況，二是看對未來的一個預(yù)期。在這里首先投資人要考慮他近期和遠期的收益，同時也要根據(jù)企業(yè)的情況來進行下一步的合理規(guī)劃，包括股權(quán)的一些分布，核心團隊的人員的持股、上市以及和其他機構(gòu)和合作，這些就是一個很綜合的問題了。
空天界：在航空航天業(yè)很多創(chuàng)始人原來都是科學(xué)家，他們從科學(xué)家往企業(yè)家進行轉(zhuǎn)變的過程中，需要注意什么？另外九州云箭這個團隊里面有哪些亮點和特質(zhì)？ 先補充剛才估值的一個問題，首先我們不能跨行業(yè)對比項目，所謂的毛利率是指與同行業(yè)的毛利率做比較。舉個例子，比如采礦的毛利率一般30%到50%，但消費類電子產(chǎn)品的毛利率可能只有5%到8%，所以說不能拿礦業(yè)和消費類的毛利率進行比較。一般估值、毛利率都是同行業(yè)相比，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)又完全是另一個邏輯，那么他本來就不能跟這些行業(yè)做對比，所以前提是要同行業(yè)相比較。那我們航空航天的企業(yè)就是應(yīng)該跟航空航天的企業(yè)去比較，再不然你至少可以找到高端設(shè)備制造也的企業(yè)去對標(biāo)。所以一定要是在相同行業(yè)里，大家去算毛利率、凈利率、核心價值等等。對于怎么從科學(xué)家轉(zhuǎn)化為企業(yè)家這個問題。那么因為我們是科技成果轉(zhuǎn)化基金，基本上投的都是硬科技類。當(dāng)然我們也有不同的，像投綠色的、投生物制藥的基金。這是一個非常普遍的問題，而且是非?？上У膯栴}，為什么呢？就是很多我們見到的創(chuàng)業(yè)團隊都是從實驗室出來的，因為現(xiàn)在我們講產(chǎn)業(yè)化，那么包括一些博士、實驗室的專家，他們開始創(chuàng)業(yè)，往往會有幾個問題，這里提供給大家參考。第一就是這些專業(yè)人士的思維跟邏輯依舊是延續(xù)著自己的研發(fā)時的習(xí)慣，是很嚴謹?shù)摹５谡嬲纳a(chǎn)當(dāng)中和商業(yè)化當(dāng)中，這是不夠全面的。為什么呢？在投資或者商業(yè)決策中，很多事情是要面對風(fēng)險的，不能說這個風(fēng)險來了，先回避一下，是要學(xué)會管理風(fēng)險的。我們經(jīng)常遇到一些企業(yè)，哪怕錢有一點點缺口，他都不會做下面的工作，因為他怕資金鏈斷了。其實投資看的是未來，中間有很多過程，通過債權(quán)或者你業(yè)績大了以后做股權(quán)等等，是一個不斷調(diào)整、運作的過程。但很多科學(xué)家往往是先把錢準(zhǔn)備好才開始進行，這是他的謹慎性原則，甚至有的比如說簽一些回購協(xié)議的所謂防守條款，他連三五年之后回購的錢都要考慮好有沒有，如果他沒有的話，他都不敢簽這個回購協(xié)議。這種事情我們見得很多，好的地方是他是非常嚴謹，別人會在商業(yè)宣傳中有些夸大的成分，但是科學(xué)家是不會這么做的，他甚至還會跟你講不足和缺點在哪里，這是他實事求是的一面。然而在商業(yè)社會里這樣做事，有些時候是很難成功的，因為你畢竟還要借助資本市場把產(chǎn)品商業(yè)化，所以要符合商業(yè)市場的邏輯，除了敬畏實驗室以外，還要敬畏市場，商業(yè)邏輯問題是他們的第一個缺點。第二就是科學(xué)家出來創(chuàng)業(yè)時不太重視銷售，這是共同的一個短板。不太重視銷售的原因，第一是沒有好的銷售人員，好的銷售團隊是需要投入的，但是在創(chuàng)業(yè)初期往往是沒有資本去支撐和培育這個銷售團隊。所以你看很多專業(yè)人士創(chuàng)業(yè)時，他們的銷售都是短板。BP里都是科學(xué)家，顧問院士一大堆，那我就會問，你的財務(wù)是誰？你的銷售是誰？這就是短板。一個企業(yè)的天花板，并不取決于長板，而是取決于你的短板。銷售又是我們商業(yè)化過程中最重要的一個環(huán)節(jié)，沒有銷售出去就是沒有收入，沒有收入就沒有利潤，沒有利潤就沒有再生產(chǎn)。相對而講，很多真實的創(chuàng)業(yè)者，特別是從產(chǎn)業(yè)出來的，他們就是銷售起家，從銷售倒推到上游。他們對市場很敏感，所以說他們更容易成功，因為他會根據(jù)前線反饋，以銷定產(chǎn)，再根據(jù)市場反饋迅速改變自己的生產(chǎn)模式。如果需要的話，他就買團隊買人買專利。當(dāng)然如果以上這兩種特性要能結(jié)合起來是最好的。第三個短板就是對資本市場不了解，資本市場要看現(xiàn)在，但更重要的是看未來。那未來的情況是投資的魅力所在。同樣一個事情，現(xiàn)在大家看的可能有不同，對未來三五年后的發(fā)展那就更不同了，這就取決于你的邏輯和你的經(jīng)驗與判斷。科學(xué)家們一般的對資本市場的嫁接不太重視，而現(xiàn)在企業(yè)如果想成功沒有一個是不借助資本市場發(fā)展的，這個對他們來講也是個短板。但是專業(yè)人士、科學(xué)家都很聰明學(xué)得很快，如果你正確引導(dǎo)，再加上一些真實的例子和一些前期融資的體驗，他們學(xué)的是非常快的，他們的智商都是非常高的。前期一定要好好的引導(dǎo)和介紹，這是三個需要注意的地方。
空天界：航空航天這樣硬科技類項目，如果投資機構(gòu)提出來要簽對賭協(xié)議，他們應(yīng)該怎么去處理這個要求？這是一個技術(shù)問題，也是很不錯的問題。一個正常的風(fēng)險投資其實是不需要對賭的，因為對賭也沒有意義，很難實現(xiàn)。國際上真正的9年到11年的VC是沒有回購和各種保底的。但是國情不一樣，投資的文化也不一樣。中國國內(nèi)大都是間接融資，特別是商業(yè)銀行，他們有些從過去延續(xù)下來的比如信貸融資、抵押物崇拜，這種信貸方面的思維模式，這樣的思維模式會帶到一些風(fēng)投企業(yè)、創(chuàng)投企業(yè)會產(chǎn)生包括所謂的明股實債、回購以及對賭條款，實際上是國情和文化使然。但我們認為，一個真正的風(fēng)險投資機構(gòu)，應(yīng)該主要看重企業(yè)核心競爭力和未來市場這些方面，通過這些方面來評估這個企業(yè)。如果作為防守的話，做一些對賭、回購，實際上對于早期項目來講意義不大，因為你都不確定他能否成功，未來是否存在。所以說在這種現(xiàn)狀情況下，早期項目不宜做對賭。但是如果需要的話，你可以用一些確定性的數(shù)據(jù)或者目標(biāo)作為標(biāo)桿讓大家參照，比如技術(shù)研發(fā)到什么程度，銷售訂單到多少量級等一些標(biāo)桿，給團隊一個約束，我覺得這就可以了。千萬不要做股份回撥，現(xiàn)金回撥，這對于早期項目意義不大，如果項目沒成功，你要這股份有什么用呢？所以對于早期項目來講，更重要的是通過投資邏輯，未來價值的判斷，加上一些能夠?qū)崿F(xiàn)的標(biāo)桿，作為一個約束和激勵，就是比較現(xiàn)實的一種做法。
我們云和目前管理的科技成果轉(zhuǎn)換基金是10億規(guī)?！，F(xiàn)在是 3+2+2，三年投資， 2年退出， 2年延期，目前設(shè)立三年多，處在中程。從基金章程來講，我們過早的項目已經(jīng)不易退出了，因為他需要時間的。但是我們會有新的基金，所以說會用新的基金去投早期項目。以前我們是早期，后期，中期各有百分之三十左右，那么在未來，因為投資周期不多了，就偏重于后端的一些成熟的項目，然后單筆投資金額會稍微高一些。我們以前平均是 1500萬到2000萬左右，目前科技成果轉(zhuǎn)化基金就是偏重于后端，偏重于稍微規(guī)模大一點的項目，這是這支基金的現(xiàn)狀。那新的基金出來，周期比較長，還能做一些早期項目。
空天界：科技成果轉(zhuǎn)化基金的投資標(biāo)的是如何選擇的，只要是高新技術(shù)類的、先進制造類的，是不是就可以呢？高新技術(shù)成果有很多硬性的指標(biāo)，你比如說專利、軟著，各種各樣的知識產(chǎn)權(quán)等等。那么還有一些是各個地方政府，包括科技部門，包括一些專項基金的支持，這也是可以作為一個依據(jù)的。那更重要的話，我們還是看重市場。你這個東西在市場占有率是多少，你的議價能力是多少？然后你的毛利率維持程度是多少？這些都反映了你的技術(shù)轉(zhuǎn)化程度，比如說你毛利率要高，至少說明你的附加值是大，那在這個環(huán)境里你是具備競爭力的。然后在同行業(yè)里做到一定規(guī)模后還能維持你的毛利率，就至少說明你的技術(shù)是有一定的先進性和領(lǐng)先性。剛才說那些硬性的知識產(chǎn)權(quán)，也是一個很重要的參考，因為那畢竟是代表了一個標(biāo)桿。
空天界：科技成果轉(zhuǎn)化基金的項目團隊必須來自于大學(xué)、科研院所嗎？這個不是必要的，但是知識產(chǎn)權(quán)一定要在公司下面，因為我們投的是這個實體。所有的收入合同在這個公司下，說明了這個經(jīng)濟實體完成了一個商業(yè)模型。至于創(chuàng)業(yè)團隊我們是希望他是有傳承的，因為最重要的是他對于主營產(chǎn)品和未來發(fā)展非常熟悉，他不用親力親為，但要把握大方向。也不排除傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型做高科技的，那就取決于他和創(chuàng)新團隊的溝通能力、合作能力和股權(quán)分配機制，這種轉(zhuǎn)型的企業(yè)也有很多成功的案例。
空天界：作為一家中期偏早期科技型企業(yè)，他每一輪是接受單一機構(gòu)的投資好，還是多機構(gòu)合投比較好？另外融資過程中有什么實戰(zhàn)經(jīng)驗？
其實在接觸的過程中每一家投資機構(gòu)的定位、特點和資源都不一樣。有些是財務(wù)型，有些是像云和資本這樣的賦能型，有些是產(chǎn)業(yè)間有協(xié)同的，有些是像政府引導(dǎo)戰(zhàn)略型的基金，大家的屬性都不太一樣，關(guān)注點也就不同。所以說在哪一階段拿什么樣的錢還是需要好好考慮一番的。當(dāng)然，主要還是看基金的配置屬性，有的基金像剛才張波總說的，他有早期，中期的定位。而且不同LP的屬性不同，這又是另外一個層面的事情了。那么對于九州云箭或者說大部分的航空航天的項目是需要長期陪伴的，這是一個長周期的賽道，所以對于項目方來說會更看重機構(gòu)的長期價值投資屬性，是否具有長期陪伴項目的能力。如果是投早期項目的基金，一些VC基金項目方一般也會考慮到一些基金管理團隊的背書或者是他在行業(yè)中積累的品牌效應(yīng)。所以對于不同的項目、創(chuàng)始人或者團隊來說，他們也會有不同的思考。那么是一家好還是多家好呢？我個人的觀點是數(shù)量上不一定要多，更重要的是關(guān)注項目跟資金方的匹配程度。在早期的時候關(guān)注快速達成合作的資金，在中期時關(guān)注配合賦能的資金。不同時期的需求也是不一樣的。 剛才也說到，今年在產(chǎn)品質(zhì)量上的管控與保障是我們工作的重中之重，那么除此以外還有對供應(yīng)鏈上下游的拓展、公司對長三角地區(qū)的一些布局等，這些都是我們要考慮的自身情況，如果這個時候有投資人能給我們一些幫助，我們是非常渴求的。如果能達成合作也是非常幸運的，那我們希望通過后期的努力，不斷擴展，形成雙贏的局面。
空天界：創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該選擇什么樣的基金，選擇什么樣的財務(wù)合作伙伴？這是一個復(fù)雜的問題，簡單來講，首先生存是一個創(chuàng)業(yè)者在初期的階段最重要的事，誰能幫助你生存，你就去找他。不管是什么樣的基金，哪怕是高凈值客戶或者非專業(yè)的基金，只要他能給你支持，你都要尊重。這些寶貴的資金支持是最重要的。第二是考慮你的增信，根據(jù)你的各種需求來找跟你相匹配的基金。你要了解他們的投資偏好，發(fā)現(xiàn)他們的需求后去溝通。對于基金來講，企業(yè)幫助你的資金滋生了流動性，但是如果是一個純粹的基金，那他是逐利的。其實市場并不缺基金，關(guān)鍵在于缺少創(chuàng)業(yè)者好的邏輯跟好的商業(yè)模式。第三你要考慮品牌優(yōu)勢，可以助力企業(yè)繼續(xù)發(fā)展的增信程度，這時你需要行業(yè)的知名基金、全國性的基金、著名的產(chǎn)業(yè)基金的基金來幫你增信，因為有人會看重項目的前期投資人。一個企業(yè)的發(fā)展不光要依靠股權(quán)投資，因為你股權(quán)會不斷地稀釋，這樣對企業(yè)的控制力會降低，所以適當(dāng)結(jié)合一部分債權(quán)可以更好得驅(qū)動企業(yè)發(fā)展。當(dāng)然還可以做一些夾層、債轉(zhuǎn)股、優(yōu)先股、明股實債這些作為過渡。用好資本市場可以讓你企業(yè)更好的發(fā)展，但是這個前提是厚積薄發(fā)。如果你沒有核心競爭力，融來再多的資也還是會失敗。如果你厚積薄發(fā)，擁有核心競爭力，再找到好的資方，我覺得成功是可期的。
首先我想祝賀九州云箭按照自己的計劃前行，我們從投資到現(xiàn)在還是很滿意的，接下來還有A+輪，我們希望按照計劃繼續(xù)前進，比如跟科研機構(gòu)的合作，引進新的戰(zhàn)略投資人，包括征信、包括上下游渠道的資金，但是最核心的還是如期的按照計劃生產(chǎn)出符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。我們真的很看好九州云箭，因為民營企業(yè)發(fā)展這個行業(yè)就是很有壓力的，而且又是專注于發(fā)動機的企業(yè)。據(jù)我觀察，他們最困難的時期已經(jīng)過去了，未來會越來越好的。我們也希望空天界也會越辦越好，對航空航天產(chǎn)業(yè)也做出自己應(yīng)有的貢獻。
空天界：請您為我們的空天創(chuàng)造者一些建議？
我的建議就是作為創(chuàng)業(yè)者要找到自己喜歡且愿意花時間和精力去堅持的行業(yè)，如果恰好是未來重點會發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，再加上幾分運氣和技巧，你一定會成功的。
空天界：從成功融資的企業(yè)角度，給航空航天產(chǎn)業(yè)中的小伙伴們分享一些經(jīng)驗。
首先感謝空天界這個平臺，讓我跟張波總一起來探討這些話題，雖然之前跟張波總時常會有交流，但是能有這么一整段的時間很系統(tǒng)性的去聽去講一些比較深入的問題還是很難得的機會。同樣也感謝云和資本對九州云箭一直以來的助力，給予我們在發(fā)展道路上很多很好的建議。在航空航天產(chǎn)業(yè)中，能夠堅持把企業(yè)、產(chǎn)品做下去是件很不容易的事。在過程中要把握好自己的原則，對于九州來說我們不會被任何事情干擾或影響到我們自己的節(jié)奏。我們始終會堅定地按照自己的節(jié)奏來走。無論外界給與我們正面的或是負面的評價，或者是一些同行業(yè)某家公司產(chǎn)品或者是融資等方面進度的快與慢都不會對我們產(chǎn)生影響。大家還是要根據(jù)自己的情況來判斷這個事情，先把手頭的事情干好。就像蓋房子一樣，只有地基打的牢，樓才能蓋得高、蓋得穩(wěn)。無論是技術(shù)型人才出來創(chuàng)業(yè)，還是資源型偏市場型的人才聚在一起，大家在一起的這個過程中都是一個不斷學(xué)習(xí)的過程，我也是如此。包括企業(yè)之間我認為大家還是要抱著開放的包容的心態(tài)來合作，最后應(yīng)該是一個共生共贏的狀態(tài)。這樣當(dāng)你產(chǎn)品做好的時候并且積極的擁抱市場，不斷額的擴展上下游的客戶，再去進行一些跨界的融合。我想這些都應(yīng)該是一步一步的?？偟膩碚f就是：要找準(zhǔn)定位、把握好節(jié)奏。
云和資本是由資深投資家和資深產(chǎn)業(yè)專家共同組成的創(chuàng)新投資團隊，整合北大、清華等核心產(chǎn)業(yè)、校友、文化資源，攜頂級智庫的鼎力扶持。團隊具有豐富投資經(jīng)驗和產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗，聚焦高端裝備制造、新一代信息技術(shù)、新材料、生物科技、節(jié)能環(huán)保等高技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)域，基于頂尖領(lǐng)域?qū)＜?、國家級科研機構(gòu)和產(chǎn)業(yè)資本支持，致力于圍繞增強國家核心競爭力，支持創(chuàng)新團隊，培育有先進科技商業(yè)模式的高成長獨角獸。新一代信息技術(shù)：人工智能、云計算、機器人、物聯(lián)網(wǎng)、5G、安全，VR／AR，企業(yè)服務(wù)，基礎(chǔ)計算架構(gòu)、基礎(chǔ)存儲架構(gòu)、基礎(chǔ)軟件系統(tǒng)。先進裝備制造：先進航空航天技術(shù)、先進激光技術(shù)、先進加工技術(shù)、先進船舶技術(shù)、先進動力科技、先進工程科技。
九州云箭（北京）空間科技有限公司成立于2017年10月10日，公司坐落于北京亦莊經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，是一家專注于支持火箭回收復(fù)用的深度變推力液氧甲烷研制的商業(yè)航天公司。公司擁有一支經(jīng)驗豐富的整建制低溫液體火箭發(fā)動機設(shè)計，工藝，生產(chǎn)控制，裝配，測試的人才隊伍。公司人員規(guī)模五十余人，下屬全資子公司擁有6000平米裝配廠房、百噸級雙工位液體火箭發(fā)動機試驗場。已形成完整的液氧甲烷發(fā)動機設(shè)計，總裝集成，點火測試與交付全周期研制保證能力。形成了“一本兩地三中心”的發(fā)展格局。公司已通過國家高新技術(shù)企業(yè)，國軍標(biāo)質(zhì)量管理體系等多項認證。兩款主營產(chǎn)品為：凌云（LY-10）10噸級和龍云（LY-70）80噸級液氧甲烷重復(fù)使用火箭發(fā)動機。
根據(jù)《2019-2025全球與中國火箭發(fā)動機市場現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢》顯示，市場規(guī)模預(yù)計2025年可以增長到202.8億元，年復(fù)合增長率(CAGR)為12.7%。因為目前行業(yè)還處于早期階段，在不遠的將來的航天產(chǎn)業(yè)一定會像今天的航空產(chǎn)業(yè)甚至超過航空產(chǎn)業(yè)。航天發(fā)動機千億，萬億級的市場隨著行業(yè)的發(fā)展會加劇這個體量的到來。商業(yè)價值的體現(xiàn)就是來源于差異化競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)。多次啟動、深度節(jié)流大推力發(fā)動機是能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品?？梢詾榛鸺傮w客戶降低發(fā)射成本，從而實現(xiàn)更大的利益。同時滿足了終端衛(wèi)星客戶的需求。目前服務(wù)的客戶為國營和民營火箭總體客戶，以及同科研院所和高校形成在測試服務(wù)、科技成果轉(zhuǎn)化產(chǎn)品上的一些合作。可重復(fù)使用發(fā)動機的到來將使火箭的發(fā)射成本大幅降低，發(fā)動機復(fù)用技術(shù)的不斷發(fā)展和提升將改變?nèi)祟惖某鲂蟹绞?。新的航天技術(shù)也將促進本產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和融合，對于其他工業(yè)領(lǐng)域也會形成多方面的協(xié)同。帶動產(chǎn)業(yè)鏈的上下游發(fā)展。最終使得國內(nèi)的工業(yè)制造水平得以提升，為整個中國制造業(yè)的發(fā)展增添力量。▍行業(yè)技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀液體火箭發(fā)動機目前國內(nèi)民營產(chǎn)品基本是開式循環(huán)(燃氣發(fā)生器循環(huán)）方式的發(fā)動機。效率更高的方式是（閉式循環(huán)）高壓補燃循環(huán)，提升了推進劑的使用率，使得發(fā)動機比沖有了一定程度上漲。全流量分級燃燒循環(huán)技術(shù)難度最大，性能也是最高的。目前spacex的猛禽發(fā)動機就是采用這種方式。同樣可回收發(fā)動機還要具備多次啟動技術(shù)和深度變推力調(diào)節(jié)技術(shù)才能支持發(fā)動機復(fù)用，這是必要前提條件。
